IT见解

在 appWorks ,我们的几位顾问、合伙人都有提供「办公室时间」给团队们预约,好面对面讨论,协助解决他们的各种创业的疑难杂症。我自己每个礼拜大约分配 5-8 小时在 Office Hours 上面,而当你每周一打一打的这样谈下来,其实很多 Pattern 就跑出来了。

例如很多创业者会来找我讨论「营销策略」,但他们提出的往往是办活动、特价、上媒体、曝光、冲流量、冲会员等等的手法。这些东西充其量可以称为「推广战术」,但离真正的「营销策略」还有一段距离。还不明白「战术」与「策略」间差异的人,战术是短期的,用来在一次性的任务中提升成果。策略则是长期的,讲的是企业要前往的目标。

而「推广」与「营销」也有很大的不同,推广是把「新客人」拉进来的方法,「营销」则是一个企业如何长期的提供给客人价值,用以换取合理利润的整体体系。你不可能一辈子都靠办活动、特价、上媒体来拉客人,所以这些只是短期的推广战术。长期来说,你的营销策略必须要形成一个完整的正向循环,才能让每个活动的时间、金钱投资,最终产生良好的投资报酬率 — 你没看错,真正的营销是投资,不是花费。

或者说得更简单一点,营销的重点在于「第二次购买」。这个道理很简单,无论你的推广招式有多厉害,如果每个客人只买了一次之后就再也不回来,那你的生意终究有一天要关门大吉。相反的,如果你的客人通通一试成主顾,那无论你的推广功力再差,这门生意做起来也只是时间的问题。因此,在营销上,赢得第二次的购买,其意义远大过吸引第一次的尝试,也是你真正该专注的点。

再来,如果一个东西你买了之后还会买第二次,那它也往往就是你会向朋友推荐的产品。所以,专注在「第二次」,除了能够让你「留下」客人之外,还会让你赢得「推荐」。「推荐」与「病毒」在这个 社群媒体 为主的 平行营销时代 有多重要,我想我已经不用再多说。

至于如何才能赢得第二次,那不外乎是最棒的使用者体验、物超所值、贴心的服务和不断进步的产品。以创业者来说,这些,才是你真正应该花心痒痒考的地方。