理论

Funnel (或称 Conversion Funnel) 是网络业最基本的概念之一,它的意思是 100 个人路过你的网站,你能够把几个人变成忠实顾客。一般最基本的电子商务 Funnel,大概分五个步骤:

  • 100% — 流量
  • 20% — Email 订户 (或 Facebook 粉丝)
  • 10% — 加入会员
  • 3% — 下订单
  • 1% — 重复购买

你可以看到我在每个步骤前面都加了一个数字,好让你们对于这个漏斗有些概念 (这些是我大略抓的数字,每家公司会因为他们的商业模式有差异)。

如果是一个免费的 Smartphone App,则大约是这样的 Funnel:

  • 100% — 点击 Admob/Adsense/iAd 广告
  • 20% — 下载
  • 6% — 打开一次
  • 2% — 重复使用

注意到每个网站不会只有一个 Funnel,从不同地方来的流量,往往会有不同的第一、第二层转换率,例如:SEM (关键词广告) 的转换率往往会比 SEO (搜寻引擎最佳化) 的高一些。所以你必须要清楚的知道你有几个主要的漏斗,并详细的追踪。

不过从「加入会员」(或是「下载」) 之后,那就是你的产品本身的问题了。这时候不同的 Funnel 来的人,差异比较小。Fred Wilson 前阵子发表了一个 30/10/10 定律,和我的观察非常一致,大概是这样子的:

  • 30% 的会员/下载每个月会使用一次
  • 10% 的会员/下载每天会使用一次
  • 尖峰时段的同时在线使用者大约是 10% 的会员人数

所以也就是说从加入会员开始,你的目标是让 1/3 的使用者至少会真的使用你的服务一次,再让其中的 1/3 成为「主顾客」。这大概是网络业一个最基本的「黄金比率」,如果能优化到这样的程度,那可以说你的产品是有达到某种程度的 Product Market Fit。如果无论你怎么做都无法留住 1/3 的客人,那你可能要考虑 Pivot 去别的产品。