创业

内衣品牌 Spanx 创始人 Sara Blakely 在 12 年前以 5000 美元创立 Spanx,如今净资产达 10 亿美元(据福布斯)。许多人对此颇为诧异,而知名天使投资人 James Altucher 认为她的成功可以复制,并特意撰文分享了自己的见解。

我是一个彻头彻尾的性别主义者,我希望女人尽可能地漂亮。可不是只有我才这样想,女性同胞也希望能尽可能地性感。这就是为何她们每年会花费亿万美元购买 Spanx 塑形内衣。现在,Spanx 的创始人 Sara Blakely 身价已达 10 亿美元(据福布斯)。她听从了 Justin Timberlake 的建议:100万美元算不得什么,10亿美元才叫酷呢。

接下来呢?在过去的 24 小时内,我听到了三个男人对此都有类似的表达:“就她?她也值 10 亿?那我猜人人都值 10 亿了。”我想我不愿意再和他们呆在一起了,因为我喜欢和积极的、赞美成功的人在一起。

本周三在我的 Twitter Q&A对话中,常见的问题之一是:“Spanx 的创始人现在身价 10 亿美元,对此你有什么见解?她的成功可以复制吗?”

首先,大约 5 年前,我在 CNBC 的“Donnie Deutsch 秀”上第一次看见她时,我就为她折服了。节目播出后不久我就和制作人聊了聊,他告诉我说那期节目的收视率可是最高的,而我在那之前根本就没有听说过她。

我完全没有预见到她现在会有 10 亿美元的身价。(这并不是说她手上就有 10 亿美元的现金,但她要是现在就把公司给卖了,她就能拿到这么多。)

我的见解:

-保持活力,积极向上。她早在 16 岁的时候,就在看一些自助书籍和励志书籍了。自助书籍有什么用?它们会告诉你:你周围某些东西是存在的,因为你“觉得”它们存在。举个极端些的例子:如果你没日没夜地躺在地板上郁闷不已,你就抓不住任何机会。但如果你每天醒来就对自己说:“今天有什么冒险在等着我呢?”那么就会有冒险在等着你。于是她从小就开始训练自己寻找生命里的各种机会。在她想到 Spanx 之前,她为此训练了有 10 年之久。

-她是个销售能手。销售 Danka 传真机是她最早的工作之一,仅过了几年,在她 25 岁之前,她就成为了全国销售训练员。对“销售员”一词人们会避之惟恐不及,他们认为销售过程在某些方面是“肮脏”的。但成功的唯一道路是:想到 ideas,然后用较强的能力把它们推销出去。而她就有这样的能力。对于如何成为更好的销售员,我也有我自己的见解,可参见:The 10 Keys to Selling Anything

-她为女性解决了一个大难题。如果你也想创造 10 亿美元的价值,你就需要找到一个没人解决过的问题。而此时此刻,世界上就有 100 万个尚待解决的问题,如果你解决掉了其中的一个,别人就会说:“天啊!这太简单了!我怎么就没有想到呢?”

而她“解决”的是什么问题呢?由于整天四处奔波推销,她经常感到贴身内衣裤太不透气。她想要一条“无袜连裤袜”,还能同时充当塑形内衣。她不但为女性解决了一大难题,男同胞也得到了福利:我们喜欢看性感的女人。

-做好准备。她是怎么做的?她之前完全没有时装方面的工作经验,于是她就每天花大量的时间在图书馆和针织品商店里。她有一份全职的工作,所以会在晚上的时间研究每一项专利。她买了各式各样的连袜裤来研究,她对整个行业都了如指掌。要想获得成功,你得:

了解行业的每个产品

了解每项专利

试用所有的产品

理解这些产品是如何被制造出来的

制作一个你自己会每天使用的产品,如果连你自己都不爱它,你是没有办法把它给卖出去的

-主动与准客户接触(Cold Call, 冷电话)。昨天有人问我在大型儿童公司我是否认识什么人,她希望能向他们推销一套非常棒的儿童旅游书籍。我认为这是一个很棒的主意。为什么?因为我的孩子从就从一家儿童公司那里买了各种各样的书,那是一家玩具公司,但他们会出品如“如何当离异子女”之类的书。旅游书籍也应该可行呀。而她已经为8-12岁的孩子做了十多本的儿童旅游书籍——8-12岁的儿童和这家玩具公司的目标群体恰好是重合的。

她想要通过我来建立关系,因为她担心主动与准客户接触。但几乎所有的销售都是通过冷电话达成的。如果有需求,人们会很愿意与你会面的。现在就开始冷电话吧!

当我试图为 Stockpickr.com 寻找用户的时候(我在 06-07年做的网站),我给 AOL, Yahoo, Google, Reuters 和 Forbes 都打了冷电话。猜猜怎么着?他们都回复我了。因为我知道那是他们都需要的东西,而我与他们每一家都开了2-5次会议,并与他们达成了部分或全面的合作。如果你手上有有价值的东西,请放心地打冷电话吧。他们需要你多过你需要他们。

这和 Spanx 的创始人都有什么关系呢?她给销售她产品的最佳场所 Neiman Marcus 打了冷电话,而他们非常喜欢她的产品,并立刻就下了订单。

-无需太大的投入也能赚上 10 亿美元。她以 5000 美元起家,就这么多。她从来没有接受过投资,没有借过钱,而她现在每年有亿万美元的营收。Facebook 在获得每天一百万用户之前只花了几千美元。Google 起初几乎没有花什么钱。我自己并不是十亿美元俱乐部成员,但我可以告诉你,Stockpickr.com 只花了我不到 5000 美元,而在几个月后就以 1000 万美元出售了。我卖出的第一家公司甚至没有花上一分钱——从第一天开始我就有了付费顾客。

如果你有一个 idea:别把注意力放在钱上面,别光想着要如何谋生。按下面说的做:

打造你的产品

把它卖给顾客

开始出货

然后辞职

Spanx 创始人 Sara 在她顺利走上轨道,获得百万订单之前,并没有辞掉原来的工作。大多数创业者甚至在有成型产品之前就给我写信——他们有个“idea”,就想着要把工作给辞了,全心全意地追求那个“idea”,因此他们希望马上就能融到钱。你是疯了吗?能给你钱的人可能自己就是乱花钱的人,他们把钱花完以后会希望能把给你的钱给要回来。

-不要征得同意,之后再寻求谅解。Sara 并不满意 Spanx 内衣在 Neiman Marcus 的展示效果。于是她在 Target 买了些样品,并把它们摆在了 Neiman Marcus 的收银台旁边。她知道没有人会因此而质问她。如果你足够自信,足够聪明,对你的产品足够自豪,没有人会有什么质疑。于是她就这样干了。管那么多细枝末节干嘛呢?她还做了什么?她把 Spanx 内衣送到了 Oprah Winfrey 造型师的手上。Oprah Winfrey 穿 Spanx 内衣——还有比这更好的营销手段吗?

-利用好所有的宣传机会。这方面我做得并不好。我几乎对任何事情都说“不”。CNBC 一直都有邀请我上节目,而我甚至连他们的电话都不回。最后,Jim Cramer 对我说:“你怎么能让我这么难堪。给他们回电话吧。”而就在这个时候,我正拒绝 TED 的演讲邀请。我觉得我还没有准备好,我宁愿写博客出来给大家看。但 Cramer 很好地向我指出:“如果你不推销自己,别人可不会推销你。”

我是在 Donnie Deutsch 的节目上第一次听说 Spanx 和 Sara 的。还有千千万万的人也通过 Oprah 节目听说过 Spanx,这是 Sara 自己创造的机会。她还参与了一整季 Richard Branson 的真人秀节目(尽管她有公众演讲障碍)。她通过各种渠道用各种办法宣传自己,而你要想成功,也得这样做。你可不能怕丢脸。反观我自己,我也很害怕丢脸,而不敢宣传自己,我需要克服这一点。而 Sara 并不害怕丢脸。

-仪表。我这不是在说样子的美丑。但你是你产品的最佳推销员,如果你的产品和时尚产业相关,你得想办法让自己成为它的最佳代言人。我的一个好朋友即将要推出拉丁女性专用的护肤霜,她大概有 40 岁,而我可以告诉你:她脸上连一条皱纹都没有,看上去容光焕发——她是她产品的最佳代言人。

再一次,你不一定要相貌特别出众。我自己就长得很奇怪,颇有 geek 的味道,还有比我更适合卖网站的人选吗(或是 90 年代的网站服务)?如果我长得像J. Crew 的模特,我可能就失败了。但我那脏兮兮的电脑天才的模样帮了我不少。

-为她欢呼吧,不要心怀怨恨!99% 的人都会心怀怨恨。

假如你想成功,你就要研究成功,而不是嫉妒别人或是心怀怨恨。如果你嫉妒,你就会离成功越来越远,越来越难以达成。绝不要嫉妒。不要认为别人只是“运气好”。运气是有准备的人创造的。不要认为别人不值他/她的身价,这只会让你离你渴望的自由更远。我现在就可以说,那些嫉妒别人或是心怀怨恨的人,将得不到他们想要自由,并会在余生不断地尝试下去。

-“钱不是问题”。有一篇文章讲了她的一个故事。在 Sara 婚前的几个星期,她不得不告诉她的未婚夫:Spanx 每年的销售额不是几百万美元,而是数亿万美元。

这区别可大着呢,不是吗?而她只在结婚前的几个星期才告诉他。他不是一早就知道了吗?Sara 可能从来就没有提过。你知道为什么吗?因为她很有可能并不那么在乎钱。

过去 15 年,我没有频繁查看帐户余额的日子,正是我对某事专心致志的时候。毫无疑问,Sara 全副身心都扑在了 Spanx 上面,而钱很快就被抛到了脑后。

当然,这并不是说你不应该考虑钱。我想说的是,如果你在创业的时候对钱考虑得过多,就意味着要么你对创业的热情还不够,要么你的生意还没有帮助到别人。

无论是贫或富你都能好好地体验这个创业的过程,是何等幸事——因为你甚至没有在考虑金钱,你切实地知道你正在创造价值,而金钱不过是热情的副产品而已。

这就是我最后的见解。上帝保佑她,她值 10 亿美元。

via TC